SORTIE DU GUIDE POUR CONTRER LES VRAIES/FAUSSES BONNES RAISONS DE NE PAS AGIR

9 juin 2011

Vous êtes sensible et engagé dans le développement durable, mais vous vous sentez démuni face à des réactions telles que :
“Le pétrole, quand y’en a plus, y’en a encore!”, “A quoi ça sert de faire quelque chose si un gros pollueur comme la Chine ne le fait pas?”, “Ce n’est pas le DD qui va nous sortir de la crise”, “Ce ne sont pas 3 arbres en moins qui vont changer la face du monde…”, “On ne va pas revenir à l’âge de pierre!”

Ces interrogations, bien que légitimes, si elles ne sont pas levées, constituent de véritables obstacles au changement. Il existe ainsi de “fausses bonnes raisons” de ne pas s’engager dans le développement durable : l’ignorance, la peur du changement, la volonté de maintenir son mode de vie…

Nous avons réalisé, en collaboration avec Euromed Management, un guide du traitement des objections en fonction des freins qui caractérisent les individus qu’il faut convaincre. Ils sont regroupés par familles, sur la base de leurs comportements  et les traits sont volontairement grossis pour faciliter l’appropriation de la méthode du traitement des objections.

Par exemple: les “Aquoibonistes” sont ceux qui baissent les bras d’avance, sûrs de ne jamais pouvoir faire avancer la cause. Ils pensent que le développement durable est une utopie. Il utilisent souvent les expressions “De toute façon, c’est trop tard…”, “Ça ne changera rien!”… Pour mieux les convaincre, il faut leur faire réaliser que “c’est possible”, qu’il existe des marges de manœuvre, qu’on a constaté des progrès dans différents domaines.

Les différentes familles sont présentées sur une cartographie conçue à partir de deux axes : un axe sur le niveau de certitude ou de doute et un axe sur les justifications de l’inaction.

Dans ce guide, vous trouverez les portraits des familles de ceux qui ont de vrais/fausses raisons de ne pas agir pour le développement durable, des exemples d’objections formulées par les différentes familles et des techniques pour gérer ces objections.

Que vous soyez un décideur qui doit mobiliser ses équipes autour de sa stratégie RSE, un collaborateur qui veux gérer les idées reçues de ses collègues, un fournisseur ou un acheteur qui souhaite trouver les bons leviers pour faire avancer ses interlocuteurs, ou un simple citoyen qui veux convaincre famille et amis, ce guide vous sera très utile.

Vous pouvez le télécharger dans la partie Publication de ce site.

Le guide est aussi disponible en anglais :