
5 bonnes pratiques pour faire monter en compétences les commerciaux produits sur la RSE
29 janvier 2025
Face à des consommateurs toujours plus sensibles aux enjeux environnementaux et sociaux, les forces de vente en BtoC ou BtoBtoC jouent un rôle clé dans le partage des engagements RSE de leur entreprise. Voici 5 bonnes pratiques pour accompagner la montée en compétence des commerciaux pour qu’ils intègrent les sujets environnementaux et sociaux dans leur discours de manière pertinente.
1 . Entraîner ses commerciaux à pitcher les engagements RSE de l’entreprise
Les commerciaux doivent être capables de communiquer avec clarté et proportionnalité les engagements RSE de l’entreprise. Ils doivent avoir compris les enjeux environnementaux et sociaux les plus prégnants de leur secteur d’activité. Ils doivent aussi assimiler la manière dont leur entreprise se saisit concrètement de ces sujets.
Bonne pratique : Organiser des mises en situation. Vos équipes doivent s’entraîner à résumer en quelques phrases les principaux engagements corporate. Ils doivent pouvoir les illustrer par des objectifs et des indicateurs tangibles et des exemples de réalisations concrètes.
2. Aider les commerciaux à traduire les efforts d’éco-conception des produits & des emballages en bénéfices clients
Les commerciaux font partie intégrante des métiers de l’offre et se situent généralement au bout de la chaîne. De ce fait, ils doivent s’approprier le travail de redirection écologique de l’offre qui a pu être effectué par les équipes marketing, R&D, achats. Ils ont besoin de comprendre quels sont les leviers d’éco-conception qui ont été mis en œuvre aux différentes étapes du cycle de vie du couple produit/ emballage vendu. Le défi du commercial est ensuite de traduire ces réductions d’impact négatifs en bénéfices pour leurs clients.
Bonne pratique : Utiliser des études de cas pour analyser les impacts environnementaux et sociaux d’un produit phare et de son emballage, par exemple via une analyse simplifiée du cycle de vie. Ensuite, faire compléter des fiches d’arguments commerciaux par gamme de produits, en identifiant les bénéfices techniques, environnementaux et sociaux. Enfin, traduire ces bénéfices en avantages concrets pour le client.
3. Apprendre aux commerciaux à valoriser les garanties offertes par les labels
Les labels environnementaux et sociaux viennent de plus en plus compléter les démarches d’éco-conception. Ils servent ainsi de garanties pour le client final des efforts réellement entrepris. Ce sont des atouts puissants pour rassurer et convaincre les clients, à condition de savoir expliquer quels sont les points forts issus du cahier des charges de la certification.</p>
Bonne pratique : Organiser des quiz pour comprendre les contours des garanties offertes par les labels produits obtenus par votre entreprise. Puis, organiser des sessions de pitch très court associées à chaque label.
4. Entraîner son équipe commerciale à adapter son discours au profil et à la sensibilité du client
Tous les clients ne sont pas également sensibles ni acculturés aux enjeux de la transition écologique. Les commerciaux ont besoin d’être alimentés sur les tendances du secteur et les préférences de leurs clients en matière de durabilité. Ainsi, ils peuvent davantage adapter leur discours à la maturité de leurs clients sur ces sujets et être mieux armés pour répondre à leurs interrogations.
Bonne pratique : Entraîner vos équipes à analyser rapidement le profil et les attentes d’un client pour adapter leur discours. Faire des mises en situation pour s’entrainer à répondre à des questions courantes des clients, désamorcer des freins ou des objections fréquents. Impliquer les commerciaux dans une démarche collective et inspirante
Pour que la formation soit efficace, les commerciaux doivent comprendre qu’ils ne sont pas de simples messagers, mais des acteurs clés de la transformation de l’entreprise. En étant au contact des clients, ils sont en capacité d’identifier des signaux faibles, des attentes et des besoins non couverts. Ils peuvent aussi détecter des offres concurrentes plus avancées sur la prise en compte de la durabilité et les remonter aux autres métiers de l’offre en interne. Ils sont également les représentants externes de l’entreprise : ils ont donc une certaine responsabilité dans « l’incarnation visible » des engagements de leur entreprise (pratiques de mobilité professionnelles, usages des supports commerciaux, etc).
Bonne pratique : Organiser une session de réflexion autour des actions que les commerciaux peuvent mettre en place pour inscrire la RSE dans la durée dans leur quotidien professionnel.
5. Faire monter en compétences les commerciaux produits, un levier stratégique pour les entreprises
Former les commerciaux produits à la RSE ne se limite pas à leur transmettre des fiches produits avec des descriptifs de labels. Il s’agit de les outiller pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de vos engagements auprès des clients. Nous avons régulièrement recours aux 5 bonnes pratiques ci-dessous lorsque nous formons : Commerciaux & RSE – Des Enjeux et des Hommes